Как грамотно составить коммерческое предложение для бизнеса

как составить эффективное коммерческое предложениеНа сегодняшний день самым распространенным инструментом в работе с потенциальными партнерами является коммерческое предложение, или иначе говоря — информационный продающий текст. Грамотно написанное коммерческое предложение должно мотивировать клиента на определенные действия, например, купить товар, воспользоваться определенной услугой, позвонить менеджеру или оставить свою контактную информацию для рассылки.

Мы в рамках данной статьи рассмотрим 3 типа коммерческих предложений: целевое коммерческое предложение, персонализированное (целевое) коммерческое предложение и рекламное коммерческое предложение.

Целевое коммерческое предложение

Целевое коммерческое предложение делается по просьбе потенциального клиента, т. е. предложение «по запросу». Предложение для малого и крупного бизнеса несколько разнятся, но в данной статье будет рассматриваться предложение именно для малого бизнеса.

Требования к оформлению

Прежде всего, не стоит забывать, что продающий текст, составленный ненадлежащим образом, скорее всего, затеряется среди множества других рекламных текстов, поэтому лучше сразу продумать, как оформить предложение так, чтобы оно выделялось из общей массы.

Общие требования

Если письмо написано интересно и информативно, то вопреки расхожему мнению о том, что оно не должно превышать одну страницу, текст можно сделать и длиннее. Если предложение написано скучно или оно неинтересно получателю, письмо, скорее всего, будет сразу выброшено.

Но не желательно писать коммерческое предложение длиннее двух страниц — читать более длинные письма большинству клиентов некогда и неинтересно.

Текст должен быть составлен грамотно, без грамматических и стилистических ошибок, напечатанный на стандартном листе формата А-4 удобным для чтения шрифтом. Листов должно быть минимум, т. к. чем больше листов, тем менее охотно их читают — на чисто психологическом уровне. Шапка фирменного бланка (если таковой имеется) должна занимать минимум места на листе.

Текст желательно грамотно структурировать, заголовки должны в двух-трех словах описывать информацию, изложенную под ними. Как показывает практика, клиент, прежде всего, читает заголовки, и если они его заинтересуют, читает текст расположенный ниже. Каждый абзац должен состоять из пяти или шести предложений, и не более. Броский и яркий заголовок — гарантия того, что письмо не отправится прямой наводкой в корзину для мусора. Диаграммы выполняются в цвете — для наглядности.

Для старшей целевой аудитории желательно делать конкретные статистические выкладки, а для молодежи вполне уместен некоторый эпатаж и креатив.

Заинтересованность

Как показывает практика, заголовок и первый абзац письма являются самыми читаемыми. Поэтому крайне важно именно в ярком заголовке и в первых двух-трех предложениях отразить всю суть коммерческого предложения и максимально заинтересовать покупателя товаров или услуг.

Броский заголовок обязательно должен тесно перекликаться с темой самого коммерческого предложения — иначе прочитав его и не почувствовав связи, покупатель будет считать себя обманутым. Стилистически заголовок может быть написан как в утвердительной, так и в вопросительной или восклицательной форме.
В первом абзаце надо сконцентрировать внимание клиента на его потенциальных нуждах, а вовсе не на предлагаемом товаре или услуге. Важно выбрать ведущий мотиватор, вокруг которого будет строиться само коммерческое предложение. Это может быть красота, здоровье, досуг, желание заработать, освобождение от проблем или что то иное. Будет мотиватор — будет и заинтересованность в предложении.

Правильно мотивированное коммерческое предложение будет написано в таком стиле:

  • Вы сможете….
  • Вы получите….
  • Вы станете….
  • Вы почувствуете…
  • У Вас будет…. так далее.

Самая большая ошибка — писать о том «какие мы хорошие, честные, профессиональные, динамично развивающиеся», т. е. писать о себе. Коммерческое предложение пишется в первую очередь для клиента, поэтому писать надо о том, что получит клиент в результате вашего сотрудничества или приобретения у вас товара либо услуги. Психологи советуют использовать обращение «Вы» и «Ваше» в четыре раза чаще, чем местоимение «мы» и «нас». Все хвалебные отзывы должны идти от клиентов, а не от вас!

Формулировки вроде «непревзойденное качество», «взаимовыгодное сотрудничество», и так далее являются общими и безликими, значит, их нужно избегать. Гораздо эффективнее будет написать как можно больше конкретики: гарантия 100%, адреса сервисных служб, консультации для клиентов и тому подобное. Конкретика всегда внушает больше доверия, и этим нужно пользоваться.

Ускорить совершение сделки помогает указанная в коммерческом предложении цена на услуги или товар — это дает возможность клиенту сравнивать и анализировать, может ли он себе позволить такие затраты.
Если есть необходимость добавить к письму подробное описание товаров и фотографии, то лучше это сделать отдельным приложением к письму, чтобы не отвлекать клиента от самого главного.

Стиль предложения

Не надо перегружать текст техническими терминами и высокопарными оборотами — желательно написать простым и доступным языком, но важно избегать просторечивых оборотов. Текст должен быть выдержан в деловом, но понятном стиле. Использование казенного языка, густо приправленного специфическими терминами, является гарантией отправки письма в корзину с мусором.

Если все же без специфических терминов обойтись не удалось, необходимо как можно деликатнее предложить их пояснение. Пояснять нужно четко и ясно, так как длинные и заумные предложения вовсе не доказывают «крутость» услуги или товара, а скорее раздражают читателя коммерческого предложения.

Стиль письма должен создавать эффект личного общения, допускается изобилие метафор и сравнений. Если обращение целевое, можно позаимствовать личные фразы или выражения клиента из разговора с ним или его письменного обращения — это поможет быть более убедительным и точно попасть в потребность.

Стиль письма может быть энергичным и эмоциональным — можно придумать увлекательный сюжет или маленькую историю — людям свойственно делать покупки под воздействием эмоций, и этим надо пользоваться.

Но при этом безэмоциональные и деловые коммерческие предложения тоже имеют определенный успех. Главное условие успеха делового текста — он должен быть написан на высоком профессиональном уровне.
Желательно визуальное четкое оформление текста, но пестрить разными шрифтами и цветами не стоит.

Достаточно выделить жирным шрифтом или курсивом ключевые фразы и моменты. Выбирая размер и цвет шрифта, надо ориентироваться на то, какой шрифт будет удобно и приятно читать лично Вам — скорее всего и клиенту он тоже будет удобен. Обычно стандартных стилей, предлагаемых Microsoft Word ,бывает вполне достаточно.

Выделяйтесь!

Во многих коммерческих предложениях происходит перечисление преимуществ, которые авторы могут предоставить. В этот список обычно входят следующие преимущества:

  • большой опыт работы;
  • широкий спектр услуг;
  • гибкая система скидок;
  • прочие банальности.

Самое печальное в том, что все эти предложения перечисляются практически в каждом коммерческом предложении — увы, они неоригинальны и мало кого могут заинтересовать, так как простое перечисление преимуществ не отображает выгоды. А именно выгода является самым мощным мотиватором.

Вывод — всегда надо писать о выгоде, который вы можете принести клиенту. Например, написать такую фразу «Вы можете обратиться к нам даже в самой сложной и нестандартной ситуации и быть уверенными в положительном исходе».

Важные слова в любом коммерческом предложении и в рекламе в целом — акции, бонусы, скидки, гарантии, бесплатно, подарки и тому подобные. Реклама скидок и льгот — непобедимое оружие в борьбе за клиента.

Структура коммерческого предложения

При составлении коммерческого предложения в него должны быть включены следующие части:

  1. вводная часть — название или логотип фирмы, затем краткое описание предлагаемых услуг;
  2. описание проблем, которые вы сможете помочь решить потенциальному клиенту;
  3. ценовые условия сотрудничества, в том числе проводимые акции, бонусы и скидки;
  4. заключение — в нем стоит рассказать о преимуществах вашей фирмы перед другими подобными.

Убирайте все лишнее

Фразы на подобие «мы динамично развивающаяся компания» и « мы образовались в таком то году и с тех пор успешно расширяемся» на самом деле никому не интересны. Интересно само коммерческое предложение, и ничего лишнего! Клиентов интересует только то, насколько успешно вы сможете решить его проблемы, а не в каком году образовалась ваша фирма.

Если имеются положительные отзывы, рекомендуется добавление самых «сочных», а главное коротких цитат из них, но обязательно с указанием компании, которая их оставила, а также с указанием должностного или частного лица, написавшего отзыв.

Информативность

Вызвать интерес к коммерческому предложению это только половина успеха. Ключевым моментом является возможность быстрой и беспроблемной связи с поставщиком услуг или продукции — покупатель должен без усилий и больших временных затрат получить максимальную информацию о вашей фирме и иметь возможность легко сделать заказ. Поэтому следует предоставить как можно больше источников связи — телефон, электронная почта, факс или заявка по интернету.

Сотрудник, обрабатывающий телефонные звонки должен обладать коммуникабельностью и максимальной информативностью. Именно от профессионализма оператора у клиента сложится первое впечатление о компании. Сотрудника работающего с клиентами по телефону требуется снабдить всеми полномочиями для оперативного решения возникающих в ходе беседы вопросов.

Если заявки принимаются через интернет, желательно создать прямую ссылку на E-mail, так как на многочисленных страницах сайта иногда бывает затруднительно обнаружить адрес. Все заявки должны оперативно обрабатываться — для этого назначаются специальные сотрудники, иначе существует риск срыва сроков или, что еще хуже, часть заявок может просто потеряться.

Обратная связь

После того как письмо с коммерческим предложением было разослано адресатам, желательно проследить за его дальнейшей судьбой. Если быть в курсе того, на какой стадии находится рассмотрение предложения, то можно вовремя провести коррекционные действия: направить более подробную информацию, рекомендации, предложить скидку или информировать о проводимых акциях.

Персонализированное (целевое) коммерческое предложение

Это коммерческое предложение, адресованное конкретному клиенту. В этом случае правила написания будут следующими:

  • для написания желательно использовать фирменный бланк, ключевые фразы выделять жирным шрифтом;
  • обращение к клиенту размещается по центру листа — при обращении к должностному лицу необходимо правильно указать занимаемую должность;
  • текст должен начинаться с главного — а именно с того, зачем данному адресату читать это предложение;
  • все выгоды коммерческого предложения должны быть отображены в первом абзаце;
  • термины и иллюстрации должны быть максимально простыми и понятными для понимания с первого прочтения;
  • желательно привести данные статистики и научных исследований, сформулировать, в чем выгода именно вашего предложения перед конкурентами;
  • желательно предоставление информации о скидках и акциях;
  • описывая товар или услугу, не стоит ограничиваться только характеристиками и описанием, следует подчеркнуть также неоспоримые выгоды и преимущества;
  • текст должен заканчиваться кратким итогом — доводами в пользу вашей услуги или товара;
  • в конце персонального коммерческого предложения должна стоять подпись присылавшего — это даст понять клиенту, к кому лично он может обратиться по данному вопросу.

И последний совет — постарайтесь изложить все знания о потенциальном клиенте и направить всю свою фантазию и креатив на то, чтобы сделать свое предложение максимально информативным и непохожим на тысячи других. Перед написанием предложения желательно узнать как можно больше информации о потенциальном клиенте — это создаст иллюзию взаимопонимания.

Рекламное коммерческое предложение

Цель рекламных коммерческих предложений — эффективная презентация товара или услуги, которая может быть интересна широкому кругу потребителей.

Подаваемая информация должна привлекать потенциального клиента с первого взгляда. Вся информация о сроках действия предложения и условиях, а также адрес и телефон по которому можно получить более подробную информацию располагаются в конце страницы.

Даже если письмо будет рассылаться по электронной почте и его получат тысячи потенциальных клиентов, предложение должно быть как можно более индивидуально — как будто оно делалось для конкретного человека. Нужно попробовать заставить незнакомого человека почувствовать себя важным и единственным для вашей компании.

Типовой шаблон рекламного коммерческого предложения для малого бизнеса может быть составлен следующим образом:

  • шапка с логотипом или названием компании;
  • броский заголовок коммерческого предложения;
  • первый абзац, в котором содержится максимум информации о предлагаемой услуге или товаре;
  • основной текст с подзаголовками;
  • завершение текста с призывом или рекламным слоганом;
  • реквизиты фирмы и контактная информация.

Проверка текста

Существует несколько тестов, с помощью которых можно быстро проверить написанное коммерческое предложение «на профпригодность».

Тест на яркость. Для проверки текста на яркость надо быстро пробежать глазами по странице, останавливая внимание только на выделенных словах и предложениях: на заголовках, подзаголовках, выделениях шрифтом и так далее. Если при наличии всех этих выделений не потерялось ощущение целостности и понимания того, что в тексте написано, значит, яркость подобрана верно.

Тест на «понятность». Для проведения этого теста потребуется один или несколько человек, из той целевой аудитории, для кого данное предложение пишется. Если после прочтения текста клиенту будут предельно ясны все основные аспекты предложения, в частности смысл, выгода и условия, значит, предложение изложено вполне доступно и понятно.

Тест на лишние слова. Перечитайте еще раз текст и уберите все слова в превосходной степени, такие как «лучший», «уникальный», «выдающийся» и тому подобные. Теперь еще раз перечитайте текс и проанализируйте, вызывает ли он интерес после убирания всех «превосходных» эпитетов.

Итоги

Написав коммерческое предложение, не следует торопиться с отправлением — лучше еще несколько раз его прочитать и проанализировать. Из текста удаляется все лишнее, а сами предложения укорачиваются — это значительно облегчит прочтение. Лучше внести небольшое количество действительно востребованных данных, чем множество интересной, но не главной информации.

Написанный текст рекомендуется отложить хотя бы на сутки — по истечении суток предложение можно прочитать не глазами продавца, а глазами потребителя. Только убедившись в эффективности написанного текста, его можно оправлять адресатам и надеяться на успех.

Многие не утруждаются написанием собственного коммерческого предложения, а предпочитают воспользоваться готовыми шаблонами. Это не самый эффективный, так как готовый шаблон не в состоянии учесть индивидуальные особенности бизнеса. Поэтому лучше потратить время на составление собственного грамотного коммерческого предложения с учетом всех особенностей, чем потерять хотя бы одного потенциального клиента.

Комментарии закрыты.